Uitgelicht

Resellers zoeken breed assortiment met meer marge

Wat geeft een IT-distributeur de X-factor? Volgens resellers is dit een combinatie van lage prijzen, goede service en opties om een aantrekkelijk assortiment te voeren. Zij willen hun klanten een ruime keuze kunnen bieden, niet alleen in nieuw maar ook in voordelig en duurzaam.

Resellers die hun boterham verdienen met het verkopen van hardware, hebben het zwaar. De marges op nieuwe computers en smartphones zijn klein. En de concurrentie is moordend. In dit krachtenveld overleven, vraagt om scherpte en creativiteit. Een steekproef onder resellers van hardware* laat zien dat zij marge zoeken. Dat kan door scherp in te kopen en te letten op aanbiedingen. Maar ook door te zoeken naar alternatieven voor nieuw. En daarin is steeds meer keuze, zoals refurbished, opgeknapte gebruikte modellen. Of renew, niet of nauwelijks gebruikte modellen, die bijvoorbeeld teruggestuurd zijn. En natuurlijk ook nog end-of-life, voorlaatste modellen die producenten niet meer verkopen. Op al deze alternatieven zit meestal meer marge dan op nieuwe modellen. 

Niet iedereen heeft het nieuwste van het nieuwste nodig. Meestal is het financieel gewoon verstandig om renew, refurbish of end-of-life aan te schaffen.
Inspelen op groei

Met een breed assortiment van zowel nieuw als alternatieven voor nieuw kan een reseller inspelen op een toenemende vraag onder eindgebruikers. IT-eindklanten zijn steeds vaker op zoek naar goedkopere en duurzamere alternatieven. Die trend is bijvoorbeeld zichtbaar in de smartphonemarkt. Onderzoeksbureau IDC verwacht de komende jaren een groei van de markt voor refurbished smartphones met jaarlijks meer dan 20 procent. Consumenten redeneren steeds vaker: waarom zou ik meer betalen dan strikt noodzakelijk? Niet iedereen heeft het nieuwste van het nieuwste nodig. Meestal is het financieel gewoon verstandig om renew, refurbish of end-of-life aan te schaffen. Een pluspunt voor eindgebruikers is daarnaast dat alternatieven voor nieuw vaak duurzamer zijn. Dat vinden steeds meer consumenten en inkopers van organisaties belangrijk. Wie refurbished koopt, verlengt daarmee de levensduur van het apparaat. Zo levert de koper een bijdrage aan een beter milieu. Wist u dat de meeste CO2-uitstoot, ongeveer 80 procent, ontstaat in de productiefase? Door de levensduur van producten te verlengen, kunnen we deze uitstoot terugdringen. De aanschaf van refurbished voorkomt immers dat er onnodig nieuwe apparaten gemaakt hoeven worden. En het zorgt ervoor dat we minder beslag leggen op grondstoffen – het produceren van een smartphone kost 900 liter water.

Kwaliteit bieden

Het spreekt voor zich dat resellers de kansen zien. Maar meeprofiteren van deze toenemende vraag naar alternatieven voor nieuw levert wel de nodige kopzorgen op. Want een reseller wil kwaliteit verkopen die vergelijkbaar is met nieuw. En garanties kunnen geven alsof het nieuwe producten zijn. Daar komt bij dat hij of zij wil inspelen op vragen van eindklanten, zoals: kunnen jullie mijn oude hardware opkopen? Het is fijn als ze daar het antwoord niet schuldig op hoeven te blijven. Kort gezegd komt het er dus op dat resellers zoeken naar een partij die hen helpt om zorgeloos een breed, lucratief assortiment te voeren. Uiteindelijk bepaalt dat de X-factor van de distributeur.

* Markt- en imago-onderzoek door TeamVier in opdracht van Infotheek Group, mei 2017

Xeptor IT-distribution ontzorgt reseller

IT-distributeur Xeptor vindt het belangrijk om naar deze geluiden van resellers te luisteren, zegt marketing director Tamara Tong Sang. “Wij voeren een zeer breed assortiment en proberen klanten zoveel mogelijk te ontzorgen. Wij stellen de reseller in staat alle alternatieven tegen elkaar af te wegen. Onze medewerkers helpen hen om na te gaan welke opties interessant zijn: nieuw kopen en oude hardware inleveren, het aanbieden van verhuur of het inkopen van refurbished, renew of end-of-life.” Ook kunnen resellers hun klanten aanbieden dat hun oude hardware wordt opgekocht. Eindklanten die hun apparatuur willen vervangen, zijn hierdoor flink goedkoper uit met hun nieuwe aanschaf. Tevens kan de reseller nog iets verdienen aan de opgekochte apparatuur door het een tweede leven te geven.
Xeptor levert de hardware af zoals de eindklanten dat wensen, in doos of uitgepakt. Resellers hoeven zich bij Xeptor geen zorgen te maken over de kwaliteit. De distributeur uit Leiden koopt end-of-life in heel Europa op bij grote producenten. En de refurbished-apparaten dragen veelal het keurmerk Approved Selection. Dit betekent dat de ingekochte hardware op achttien punten is gecontroleerd. De kwaliteit is dusdanig dat één tot drie jaar garantie wordt gegeven. Tong Sang: “Wij hebben het voordeel dat we al lang in deze markten actief zijn. We startten ruim een kwart eeuw geleden als pionier die computers opknapte en aan studenten verkocht. Nu zijn we het bedrijf met het grootste refurbishment-centrum in Europa en de grootste Europese distributeur van voorlaatste IT-modellen. We weten dus waar we het over hebben.”